Programa Especializado Online en Chief Sales Officer

Dirección Estratégica. Metodología para el abordaje estratégico. La evaluación de los diferentes contextos. El análisis de la industria y el ambiente competitivo. Determinación de objetivos. La selección de las estrategias básicas del negocio. Del Diseño Estratégico a la Ejecución: aspectos claves para una implementación efectiva. Los nuevos modelos de negocios en entornos analógicos / digitales. Importancia estratégica del liderazgo en ventas y su impacto en la empresa. La motivación. Desafíos y responsabilidades del CSO. Omnicanalidad: el modelo de negocio de la virtualidad Negocios virtuales y exponenciales. La IA para apalancar el proceso comercial. Mix de Medios o herramientas que existen y su impacto en la estructuración de la propuesta. E- business versus E- commerce. Estrategia Omnicanal. Negocios Exponenciales. Los “Digital Presence Objectives” y las instituciones en el universo online. El funnel de decisión de acuerdo al modelo elegido. Etapas y requerimientos para la construcción de los canales de comercialización. Estrategias de Centralidad del Cliente. La Transformación del fenómeno de consumo y empoderamiento del cliente. Los 3 ejes de la cultura centrada en el cliente. Evolución del valor desde el producto/servicio hacia los beneficios esperados.

Decisiones sobre el equipo de Ventas. Organización del equipo. Principios de la organización comercial. El proceso de ventas. Supervisión de las actividades. Entrenamiento de vendedores. Elementos fundantes de la conducción de equipos comerciales. Búsqueda del nuevo perfil comercial. Team building del equipo comercial. Entrevistar seleccionar y contratar. La importancia del perfil de nuestros asesores comerciales. Fuentes de reclutamiento. El proceso de selección. La importancia del cv. Chequeando referencias personales. Tips para enfrentar la entrevista exitosamente. Construcción de equipos comerciales de alta performance.
Desarrollo de las habilidades clave del comercial en la gestión remota. Proceso comercial y palancas comerciales. Motivación y proactividad.Gestión de un contact center y sus KPIs.

Objetivos Estratégicos y de Marca como parámetro de la estrategia de Relacionamiento. Forecasting Comercial. Definición del nivel de actividad esperado por la empresa. Recursos asignados para cada etapa de la estrategia CLM. Integración de Objetivos por etapas / canal de relacionamiento analógicos y digitales. “De la Propuesta de Valor a la gestión del Relacionamiento con Clientes. Omnicanalidad en la gestión comercial. Integración de canales. Administración por Objetivos aplicada a modelos de relacionamiento Omnicanal: Estrategia, Factores Críticos de Éxito, y Objetivos Comerciales. Métricas, Indicadores y KPI, Planeamiento, gestión y seguimiento del modelo. Construcción del modelo analítico: Ejes para medir performance analítico / digital basados en la Estrategia. Indicadores aplicados a cada eje. Tablero de control.”

El Abordaje del vínculo desde las distintas técnicas de venta. Inserción de herramientas digitales en el vínculo Outbound. Modelos tradicionales y los nuevos perfiles de vínculo omnicanal. Customización de técnicas comerciales a vínculos corporativos e institucionales (B2B). Similitudes y Diferencias con las técnicas dirigidas al consumidor final (B2C). Planificación de la narrativa comercial. Puesta en escena de la venta. Construcción del Storytelling. Etapas y modelos. Cómo relacionarse comercialmente y convencer a través de una historia coherente con el valor de la marca.

Ciclo del Customer Lifetime Management. Primera Fase: Adquisición de Clientes. Delineado de la estrategia de canales. Etapa de Atracción y Madurez del vínculo en entornos B2B / B2C. Administración de canales y contenidos en función de la estrategia de marca elegida. Indicadores y Ratios para cada etapa del proceso. Segunda Fase del CLM: Proceso de Fidelización y Expansión de Clientes (Customer Success). Herramientas de fidelización: De la retención a la Expansión. Administración de
canales y contenidos en entornos B2B / B2C, en función de la estrategia de marca elegida. Indicadores y Ratios para cada etapa del proceso.