Maestría en Dirección Comercial

Cambio de Paradigmas: Nuevo contexto competitivo. Análisis Estratégico en entornos con incertidumbre. El rol del entorno en el desempeño del negocio. Los cambios de tendencias en las formas de competir, el más fácil acceso a los productos por parte de los clientes, el impacto de la transformación digital y/o la inestabilidad del resto de las variables del entorno macro y micro como fuentes de incertidumbre frente a la estrategia. Customer centricity y rediseño de la propuesta de valor. Visión sistémica: Modelo de Consumo, Modelo de Negocio y Ecosistema. Human Centered Design y Lienzo 4.0. Ecosistema de Marketing
Digital y Brand Equity. ¿Cómo vinculamos los Arquetipos de Clientes con el Diseño Conductual? Inbound Marketing y Storytelling. Métricas de Conversión del Marketing Funnel. Omnicanalidad: el modelo de negocio de la virtualidad Negocios virtuales y exponenciales. La Omnicanalidad. Mix de Medios o herramientas que existen y su impacto en la estructuración de la propuesta. E- business versus E- commerce. Estrategia Omnicanal. Negocios Exponenciales. Los “Digital Presence Objectives” y las instituciones en el universo online. El funnel de decisión de acuerdo al modelo elegido. Etapas y requerimientos para la construcción de los canales de comercialización. Modelo de las 6 D. Engagement de clientes: Fidelización de clientes: creando fans de nuestra marca. Construyendo vínculos con la marca.
Tendencias. La escucha social. Engagement: palancas para crear fidelidad. Conveniencia. Customización en comunidad. Personalización de los vínculos. Claves para optimizar la relación con el cliente.

Dirección Estratégica. Las claves del Pensamiento Estratégico. Metodología para el abordaje estratégico. La evaluación de los diferentes contextos. El análisis de la industria y el ambiente competitivo. El encuadre estratégico de la visión, misión y valores. Determinación de objetivos. La selección de las estrategias básicas del negocio. Tipos de Estrategias. Del Diseño Estratégico a la Ejecución: aspectos claves para una implementación efectiva. Los nuevos modelos de negocios en entornos analógicos / digitales. Genética de los nuevos negocios. Las Macro-tendencias tecnológicas, socio-culturales, y ambientales, y su impacto en los negocios en la actualidad. Retroalimentación desde los comportamientos de consumo. Nuevos consumidores y nuevos ecosistemas de consumo. Economía Circular y Colaborativa. Proceso Evolutivo: Modelos Extractivos, Filantrópicos, RSE, y Sistemas B. El alineamiento a la nueva realidad. Reputación Corporativa. Construcción de Valor Análisis y Desarrollo de Modelos de Negocios B.

Estrategias de Centralidad del Cliente. La Transformación del fenómeno de consumo y empoderamiento del cliente. Los 3 ejes de la cultura centrada en el cliente. Evolución del valor desde el producto/servicio hacia los beneficios esperados. De la comunicación a la Interacción. La Experiencia del Cliente como punto de partida del relacionamiento comercial. Implementación del Relacionamiento: Customer Lifetime Management, etapas del vínculo y canales de relacionamiento analógicos y digitales.

Hacia la dirección de Ventas. Decisiones sobre el equipo de Ventas. Organización del equipo. Principios de la organización comercial. Criterios para fijación de cuotas y/o zonificación. El proceso de ventas. Supervisión de las actividades. Entrenamiento de vendedores. Elementos fundantes de la conducción de equipos comerciales. Búsqueda del nuevo perfil comercial. Team building del equipo comercial. Entrevistar seleccionar y contratar. La importancia del perfil de nuestros asesores comerciales. Fuentes de reclutamiento. El proceso de selección. La importancia del cv. Chequeando referencias personales. Tips para enfrentar la entrevista exitosamente. Construcción de equipos comerciales de alta performance.

Capacitación Comercial Remota: Desarrollo de las habilidades clave del comercial en la gestión remota. Proceso comercial y palancas comerciales. Motivación y proactividad. Empatía y escucha activa. Seguridad y confianza. Argumentación y venta de valor. Técnicas de cierre. Manejo de objeciones. Predisposición a la venta remota. La prospección. Gestión comercial a través de Linkedin. Qué es el social selling o venta social? Optimización de perfil para convertirlo en un perfil “comprable”. ¿Quiénes son tus clientes? Cómo encontrar a tus clientes potenciales. Herramientas digitales vinculadas a la compra Gestionando clientes en la virtualidad. Gestión comercial a través de videoconferencia. Herramientas para gestión comercial remota. Seguimiento digital. Búsqueda de prospectos por medios digitales. Herramientas digitales. Balance entre seguimiento de ventas y “abuso” de contacto. Mapa emocional de la compra: Lo esencial: hacer las cosas correctamente. Lo adicional: el cliente es único y especial. El camino emocional del cliente en el proceso de compra: a) Fase acogida. b) Fase de contacto. c) Fase dialógica. d) Fase relacional. Cambio en los consumidores, qué buscan ahora ante las nuevas tendencias de compra. Sistemas de pensamiento en la toma de decisiones: cómo influyen los hemisferios y cuál es el hemisferio dominante para ejercer mayor impacto en las decisiones de compra. El botón de compra y la ceguera decisional.

El Abordaje del vinculo desde las distintas técnicas de venta. Inserción de herramientas digitales en el vínculo Outbound. Modelos tradicionales y los nuevos perfiles de vínculo omnicanal. Customización de técnicas comerciales a vínculos corporativos e institucionales (B2B). Similitudes y Diferencias con las técnicas dirigidas al consumidor final (B2C).

Planificación de la narrativa comercial. Puesta en escena de la venta. Construcción del Storytelling. Etapas y modelos. Cómo relacionarse comercialmente y convencer a través de una historia coherente con el valor de la marca.

Ciclo del Customer Lifetime Management. Primera Fase: Adquisición de Clientes. Delineado de la estrategia de canales. Etapa de Atracción y Madurez del vínculo en entornos B2B / B2C. Administración de canales y contenidos en función de la estrategia de marca elegida. Indicadores y Ratios para cada etapa del proceso.

Objetivos Estratégicos y de Marca como parámetro de la estrategia de Relacionamiento. Forecasting Comercial. Definición del nivel de actividad esperado por la empresa. Recursos asignados para cada etapa de la estrategia CLM. Integración de Objetivos por etapas / canal de relacionamiento -analógicos y digitales.

Visión estratégica de ventas online Definición. Cifras generales. Proceso general. Cadena de valor. Transformación digital – endomarketing. E-commerce como herramienta de emprendimiento. Oportunidades. El empresario digital. Marketing Digital como socio del e-commerce. Conceptos generales. Plan de MKT como aporte al canal de venta digital. Modelos de negocio dentro del e-commerce. Economía solidaria. Freemium/ Suscripción. Metodologías de operación de la estrategia e-commerce. Bases generales de Legislación. Herramientas de planeación para arrancar el e-commerce. Definición de un negocio.

Segunda Fase del CLM: Proceso de Fidelización y Expansión de Clientes (Customer Success). Herramientas de fidelización: De la retención a la Expansión. Administración de canales y contenidos en entornos B2B / B2C, en función de la estrategia de marca elegida. Indicadores y Ratios para cada etapa del proceso.

De la Propuesta de Valor a la gestión del Relacionamiento con Clientes. Omnicanalidad en la gestión comercial. Integración de canales. Administración por Objetivos aplicada a modelos de relacionamiento Omnicanal: Estrategia, Factores Críticos de Éxito, y Objetivos Comerciales. Métricas, Indicadores y KPI, Planeamiento, gestión y seguimiento del modelo. Construcción del modelo analítico: Ejes para medir performance analítico / digital basados en la Estrategia. Indicadores aplicados a cada eje. Tablero de control.

Liderazgo Transformacional. La nueva realidad necesita nuevos líderes. El fenómeno del liderazgo como concepto relacional, grupal y de co-construcción. La díada líder-liderado. Los roles de un líder en momentos de disrupción digital. El líder como mediador de sentido. La construcción de propósito. El líder como gestor del talento humano. El líder como coach. De la presión, a la impulsión y el desarrollo. Los distintos momentos en el ciclo de vida de un colaborador: cómo apalancar desde
un liderazgo inspirador. El líder como armonizador y aglutinador de talentos. Afiliación y pertenencia. El líder como servidor. La Teoría de los Stewardship. Promoviendo la motivación y el bienestar del equipo. El líder como arquitecto organizacional. De la definición de la Visión al Diseño Cultural. De la jerarquía a las redarquías. Liderazgo y ética en entornos de crisis. Liderazgo Personal. El desafío de la autogestión personal en épocas de incertidumbre. La vida como devenir, o la vida como construcción personal. Los instrumentos del Líder Personal: El Plan Personal de Vida (PPV). Las cuatro columnas del PPV: Valores, Misión Personal, Objetivos y Plan de Acción. El Plan de Desarrollo Profesional (PDP). PDP: la autogestión de la Carrera Profesional. Los conocimientos como base del éxito. Competencias 2021: qué se necesita para triunfar en entornos VUCA. Los requisitos para construir liderazgo personal. El autoconocimiento: el diagnóstico personal como punto de partida. La mejora continua, kaizen personal para desarrollarse y crecer. Voluntad y disciplina, palancas del éxito. El ejercicio del libre albedrío. Accountability personal, ser protagonistas de nuestra vida. La Marca Personal. Instancia de auto-conocimiento mediante el Test CTPI-R. Inteligencias Múltiples, para un mundo dinámico, complejo y ambiguo. El líder y el manejo emocional. Las neurociencias y su aporte a la comprensión integral del individuo. Más allá del coeficiente intelectual. Las inteligencias múltiples. La inteligencia emocional y la auto-regulación emocional. Habilidad emocional y bienestar humano. La Psicología Positiva, la resiliencia y el manejo de la adversidad en entornos complejos y de alta incertidumbre. Los estados mentales. La inteligencia intrapersonal y la inteligencia interpersonal. Comportamientos aprendidos y canalización de las emociones, técnicas de control. Los pilares de la motivación humana. Instancia de autoconocimiento mediante Test.

El objetivo es profundizar la comprensión y el conocimiento de la complejidad de las operaciones de negocios globales en un entorno dinámico y competitivo. El juego pone a los equipos a competir y jugar gestionando una empresa global. Los participantes desarrollan y ejecutan estrategias para su empresa simulada. El éxito se mide y se comparan los indicadores clave operativos y financieros, incluyendo la cuota de mercado, el beneficio neto, las ganancias, la tasa de utilización de la capacidad entre otros.

Gestión estratégica en la formulación de un plan de negocios. Opciones estratégicas disponibles para el propietario de una empresa o gerente de la unidad de negocio (costo, diferenciación, enfoque). Análisis de la situación a través de un FODA. Estructura y gestión organizativa. Plan de marketing. Ciclo de vida del producto o servicio. Estrategia de precios. ¿Quiénes son los clientes de la organización? Diversas formas de promoción. Cadena de suministro, logística y estrategia de producción. Contratación de recursos y materiales para productos o servicios. Almacén, transporte y entrega. Gestión de las relaciones con los clientes. Estándares de calidad. Capital y presupuesto para el primer año y su funcionamiento. Financiamiento de las operaciones. Estado de ingresos básico, balance y estado de flujo de efectivo. Indicadores clave de rendimiento. Desarrollo de estados financieros. Punto de equilibrio básico basado en los precios y las proyecciones del mercado objetivo.

Como cierre formal de su proceso de cursado y aprobación, el participante deberá realizar un trabajo personal en el que se demuestre el dominio de las competencias desarrolladas en la Maestría. Son fundamentales la aplicación de los conocimientos adquiridos y la demostración de capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o multidisciplinares. Se pretende que el participante integre los conocimientos y se enfrente a la complejidad de formular juicios a partir de la información disponible. Además, se evaluarán las habilidades de presentación y comunicación de conclusiones a públicos especializados y no especializados.