¿Qué es la psicología del consumidor?

De acuerdo a lo definido por la Universidad de Harvard, la psicología del consumidor es “el estudio científico del comportamiento de los consumidores, desde la forma en que toman decisiones de compra hasta la forma en que usan los productos”. 

Esta disciplina se alimenta de los principios básicos de la psicología para comprender cómo los factores psicológicos, sociales y culturales influyen en las decisiones de consumo.

En esta línea, Philip Kotler, autor de referencia en el campo del marketing, define la psicología del consumidor como “el estudio de la forma en que los factores psicológicos influyen en el comportamiento de los consumidores”. Kotler señala que estos factores incluyen las motivaciones, las actitudes, las creencias, las percepciones y las emociones.

De esta forma, la psicología del consumidor es una disciplina que estudia cómo los factores psicológicos, sociales y culturales influyen en las decisiones de consumo. Esta información les permite a las empresas comprender mejor a sus clientes y diseñar estrategias de marketing más efectivas.

Beneficios de la psicología del consumidor en marketing

La psicología del consumidor es una herramienta valiosa para las empresas que buscan aumentar sus ventas y mejorar la satisfacción del cliente. En el área del marketing, podemos destacar los siguientes beneficios: 

1) Comprensión del Comportamiento del Consumidor

La psicología del consumidor permite a las empresas comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra, qué factores influyen en sus elecciones y cómo responden a diferentes estímulos de marketing.

2) Personalización y Experiencia del Cliente

A través de la comprensión de las preferencias y motivaciones individuales, las organizaciones pueden personalizar sus mensajes, ofertas, productos, servicios y más. Esto mejora la experiencia del cliente y fomenta la lealtad.

3) Influencia de las Emociones

La psicología del consumidor ha detectado la importancia de las emociones en la toma de decisiones. Las campañas que apelan a las emociones permiten crear conexiones más sólidas con los clientes y así aumentar la efectividad del marketing.

4) Efectividad del Storytelling

La comprensión de la psicología del consumidor facilita la creación de narrativas persuasivas. El storytelling bien planificado y ejecutado puede involucrar al público objetivo, hacer que se identifiquen con la marca y aumentar la retención del mensaje.

5) Neurociencia del Consumidor

A través de la neurociencia del consumidor, que estudia las respuestas cerebrales a estímulos de marketing, las empresas pueden diseñar campañas que resuenen de manera más efectiva a nivel cerebral, mejorando la memorabilidad y la persuasión.

6) Feedback y Opiniones

Mediante el uso de la psicología del consumidor, las empresas pueden gestionar reseñas y opiniones. De esta forma, pueden utilizar el feedback de los consumidores para comprender mejor sus percepciones y mejorar continuamente sus productos y servicios.

7) Fidelización del Cliente

Las empresas pueden implementar estrategias efectivas de fidelización a través del conocimiento de las necesidades y expectativas de los clientes. La retención de usuarios es crucial para el éxito a largo plazo y puede ser más rentable que adquirir nuevos clientes.

8) Segmentación del Mercado

A partir de la segmentación del mercado basada en factores psicográficos, las empresas pueden dirigirse a segmentos específicos de la audiencia con mensajes y ofertas adaptados a sus valores, estilo de vida y preferencias.

[Título] Beneficios de la Psicología del Consumidor en Marketing

• Entender al Consumidor:

El 73% de los especialistas en marketing prioriza entender el comportamiento del consumidor (Fuente: Statista).

• Personalización y Experiencia:

El 75% de los consumidores prefiere marcas que personalizan su experiencia (Fuente: Accenture).

• Emociones en las Decisiones:

El 90% de las decisiones de compra se basa en emociones (Fuente: Psychology Today).

• Storytelling Efectivo:

Las historias bien contadas pueden aumentar la intención de compra hasta en un 23% (Fuente: Nielsen NeuroFocus).

• Neurociencia del Consumidor:

La neurociencia predice la efectividad publicitaria con un 77% de precisión (Fuente: Nielsen).

• Feedback y Opiniones:

El 92% de los consumidores lee reseñas en línea y las empresas con reseñas positivas pueden ver un aumento del 18% en las ventas (Fuente: BrightLocal).

• Fidelización del Cliente:

Un aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar las ganancias entre un 25% y 95% (Fuente: Bain & Company).

• Segmentación Efectiva:

La segmentación basada en psicografía puede aumentar la eficacia de las campañas en un 58% (Fuente: HubSpot).

7 estrategias de la psicología del consumidor para utilizar en marketing

Estas estrategias te pueden ayudar a optimizar muchos aspectos de tus campañas y esfuerzos de marketing, desde el marketing de contenido hasta el desarrollo de sitios web.

1. La prueba social

Esta teoría da cuenta que las personas confían más en los productos o servicios cuando otras personas lo han usado y lo recomiendan. Es similar a un efecto de imitación, donde copiamos el comportamiento de otros. 

La prueba social, es decir, que otras personas den fe de los buenos resultados de nuestro producto o servicio, otorga seguridad para que otras personas se animen a probar algo nuevo y desconocido. 

Aquí juega un papel fundamental las opiniones de los clientes sobre un producto o servicio. Esto queda demostrado por el hecho de que el 95 % de los consumidores afirman que tanto las reseñas positivas como las negativas influyen en sus decisiones de compra (Fuente: MailChimp). 

De ahí la importancia de las redes sociales, un testimonio público de la confiabilidad de nuestra marca. A más seguidores, más confianza en la valía de nuestro producto o servicio. Por ello es fundamental una gestión estratégica y responsable de nuestras redes sociales, es nuestra carta de presentación al mundo

En este sentido, como técnica de prueba social, se recomienda comunicar testimonios y opiniones de tus clientes y usuarios actuales. Esto será un respaldo fidedigno de la confiabilidad de nuestro producto o servicio. De esta manera, potenciales clientes pueden tener la tranquilidad de ser usuarios de nuestra empresa.

2. Aversión a la pérdida

El miedo a la pérdida es uno de los miedos más paralizantes que una persona puede llegar a sentir. En este sentido, la aversión a la pérdida se refiere a aquellos que están tan centrados en evitar pérdidas que están dispuestos a no obtener ganancias. 

En efecto, las campañas de marketing para este tipo de consumidor se centran en una estrategia de venta en la que el consumidor no tiene la posibilidad de perder. Estas personas tienen tanta aversión a perder que renunciarán a grandes ganancias para evitar cualquier pérdida.

Pero, ¿cómo incorporamos esta estrategia a nuestra campaña de marketing? 

En general, las personas no quieren perderse ofertas u oportunidades exclusivas. Por ejemplo, puedes lanzar una oferta por tiempo limitado o hacer hincapié en lo limitado de tu stock en los correos electrónicos de marketing. Esto puede animar a los clientes potenciales que temen perdérselo a realizar una compra.

3. Urgencia y escasez

El sentido de la urgencia y la escasez es uno de los recursos más eficientes en marketing y ventas. Cuando un producto o servicio escasea y queda poco tiempo para su acceso, la persona deberá actuar con rapidez y aumentarán las probabilidades de que realice la compra.

Existen diversas maneras de utilizar la urgencia y la escasez para promocionar tus productos. Por ejemplo, muchas organizaciones lanzan productos en pequeños lotes o “gotas” en los que el inventario es sumamente limitado. Esto puede incentivar a los usuarios a realizar una compra cuando el producto o servicio sea lanzado. 

4. Reciprocidad

Esta técnica está basada en el concepto de que el producto o servicio de una empresa hacen algo bueno por el consumidor y, a cambio, el consumidor hace algo bueno por la empresa. Esto puede ir desde comprar más productos hasta hablar del producto a sus amigos o publicarlo en las redes sociales.

Un ejemplo actual de reciprocidad es el marketing de contenidos. Aquí una empresa le brinda a su público objetivo contenido de valor, como un ebook, de forma gratuita y, a cambio, el usuario comparte o recomienda a la marca en redes sociales. 

5. Efecto de anclaje

Esta estrategia consiste en mostrar a tus clientes cuánto se ahorran con cada compra. Resulta especialmente útil cuando ofreces un plan de suscripción a tus clientes. Por ejemplo, puedes mostrarles cuánto ahorran comprando un plan anual en lugar de uno mensual.

En efecto, esta técnica utiliza un precio ancla para determinar si otros precios son mejores o peores. Con esta teoría, los consumidores suelen utilizar el primer producto o servicio que ven como punto a partir del cual toman sus decisiones. 

Otra manera efectiva de utilizar el sesgo de anclaje en tu beneficio es organizar rebajas en las que evidencies la cantidad que se ahorran los clientes con cada compra. Si tienes un producto que normalmente se vende a un precio, puedes ofrecerlo a un precio de oferta y hacer hincapié en la cantidad en dinero que se ahorran como resultado de la venta. Esto puede ser muy eficaz si la rebaja es por tiempo limitado, ya que también crea una sensación de urgencia.

6. Teoría de la brecha de información

Esta estrategia está enfocada en que un consumidor tiene una brecha de información sobre algo que le interesa. Cuando esto ocurre, lo más frecuente es que investiguen para saber más y llenar el vacío en sus conocimientos. Esta teoría puede ser una gran herramienta cuando se trata de redes sociales y campañas de marketing digital.

Esta técnica es común verla en artículos con títulos ganchos como: “¿Conocías este secreto para…?” o “Descubre los 4 beneficios de…”. Son titulares creados para captar tu atención y atraerte proporcionándote información relevante que quizá no conozcas. El objetivo es que hagas clic y llenes tu laguna de conocimiento con información vinculada a la marca.

7. El efecto Pigmalión

Esta estrategia funciona tanto para clientes como para colaboradores. Esta teoría afirma que si crees algo sobre ti mismo, se convertirá en verdad. Esta teoría afirma además que si otra persona cree algo sobre ti, también puede convertirse en verdad.

El efecto Pigmalión consiste en establecer expectativas para tus clientes y defender tu marca de forma significativa. Así, tus campañas de marketing deben tener como objetivo demostrar cómo tus productos o servicios pueden enriquecer o mejorar la vida de tus clientes.

[Imagen Ilustrativa]

Ejemplos de psicología del consumidor en marketing

Como ya dijimos, la psicología del consumidor permite detectar los factores determinantes que un consumidor necesita para tomar una decisión de compra. Por ello, es fundamental su uso para establecer las acciones a emprender en cada una de sus etapas como comprador y así realizar inversiones inteligentes en los presupuestos de marketing. 

A continuación, compartimos algunos casos de éxito de empresas que han aplicado de forma correcta la psicología del consumidor en sus estrategias de marketing:

1. Coca-Cola

El gigante de las bebidas utiliza la psicología del consumidor de diversas formas. Entre ellas, desarrollando mensajes de marketing positivos hacia su marca. La empresa sabe que su público acompaña sus mejores momentos con su producto: reuniones familiares, fiestas, eventos y demás.

Coca-Cola conecta con sus clientes a través de mensajes cargados de emociones. Así, esta empresa lleva años formando parte de la vida de sus consumidores y está dispuesta a seguir aprovechando el conocimiento que tiene sobre las emociones de su público objetivo para posicionar su producto como parte de su día a día.

2. Patagonia

En 2015, la marca de ropa Patagonia lanzó la campaña «No compres esta chaqueta», la cual tenía como fin reforzar su filosofía por la protección del ambiente y no caer en el consumismo sin sentido en el Black Friday y hacerse la pregunta: «¿Realmente necesito comprar esta prenda nueva?». 

Para esta empresa, la ética es clave a la hora de aplicar la psicología del consumidor en marketing. Ya que a través de ella es posible influenciar a un grupo de compradores a adquirir un producto o servicio. Sin embargo, la intención debe estar bien enfocada para generar valor al cliente y ganancias a la marca. 

De esta forma, Patagonia tiene un conocimiento profundo de su audiencia y busca personalizar su experiencia: desde prendas adecuadas para vivir sus aventuras hasta campañas para ayudar en el cuidado del planeta y la sociedad. 

En efecto, estas acciones le ha permitido a la marca construir una relación llena de lealtad con sus clientes; sabe lo que quieren, cuáles son sus actividades favoritas, su estilo de vida, sus valores y las intenciones que los mueven. 

3. Adidas

Para que tus clientes te admiren, debes saber qué esperan ellos de ti. Esto implica que las empresas deben estar atentas a los cambios sociales, estilos de vida y preferencias que las personas van adoptando como su identidad. 

Adidas conoce bien esto. Es una empresa que lleva muchos años estudiando la psicología de los consumidores y ha ido evolucionando con ellos para mantenerse actualizada acerca de sus necesidades y los valores que están esperando. 

Por ejemplo, ha utilizado en campañas protagonistas con personas que rompen esquemas en cuanto a los estereotipos «socialmente aceptados», Adidas desea dejar en claro que para ellos lo más importante es acompañar a su audiencia en su día a día sin importar quién es, qué piensa o cómo luce. 

De esta forma, Adidas utiliza la psicología del consumidor para crear una relación cercana y fidelizada con sus clientes.

¿Te gustaría especializarte en Marketing y Comercialización?

Te invitamos a actualizar tus conocimientos, aprender nuevas herramientas y potenciar tu carrera con las Maestrías, Programas Especializados y Licenciaturas de ADEN.