El Dr. Robert Cialdini ha estudiado y encontrado que existen 6 principios universales que rigen la persuasión. Algunos de estos principios son más útiles en algunas circunstancias que en otras. Veamos:
| Circunstancia | Principio |
| Construir relaciones | Reciprocidad |
| Agradar | |
| Incertidumbre | Prueba social |
| Autoridad | |
| Acción inmediata | Escasez |
| Compromiso y consistencia |
En esta nota trataremos el principio de reciprocidad. Daré una breve explicación y abundantes ejemplos.
La reciprocidad-Dar a cambio de nada
Tan simple como eso. Cuando damos – ¡cuidado! tiene que ser a cambio de nada- estamos generando en la otra persona una suerte de obligación interna de retribuir. Veamos un ejemplo.
Un amigo nos invita a cenar a su casa y nosotros vamos. Cuando nos estamos despidiendo, muy probablemente digamos algo así como: – la próxima reunión la hacemos en nuestra casa. ¿Por qué decimos esto si nadie nos forzó a hacerlo? Porque ha actuado el principio de reciprocidad. Porque hemos recibido algo –la invitación a cenar – a cambio de nada. Nuestro amigo no puso una condición para invitarnos, no nos dijo “si tú me invitas a dar un paseo en tu auto, yo te invito a cenar a mi casa”. Entonces, la invitación de nuestro amigo – por ser a cambio de nada – activó en nosotros el principio de reciprocidad.
Otro ejemplo: un vendedor profesional es capaz de capitalizar los aprendizajes que va adquiriendo a través del tiempo. Por esta razón, muchas veces puede anticipar situaciones, problemas o inconvenientes que el cliente desconoce. Entonces, ¿cómo podría un vendedor activar la reciprocidad en su cliente? Anticipándole al cliente los problemas que puede enfrentar en el futuro de modo que pueda evitarlos, diciéndole cómo los han resuelto otras empresas, acercándole un conocimiento que el cliente no posee.
¡Va el tercero! Las llamadas en frío suelen ser un dolor de cabeza para los vendedores. Felizmente, la persuasión viene en nuestra ayuda. Un posible diálogo sería: “Tengo algunos temas importantes para compartir con usted. Mi compañía ha ayudado a la empresa Z a ahorrar un X porcentaje de sus costos (utilice uno de sus casos de éxito). ¿Le interesaría saber cómo lo logramos?” En este caso, estamos ofreciendo al cliente una información valiosa que le ayudaría a no malgastar dinero.
¡Otro más! Usted tiene un empleado disgustado. Ofrézcale su tiempo, escúchelo, no lo deje de lado, ofrézcale oportunidades aunque su desempeño no sea el mejor.
En síntesis: se pueden dar muchas cosas. No necesariamente tienen que ser objetos o tener un valor económico. Puedo dar tiempo, atención, escucha, soluciones a problemas, confianza, consejos, ayuda, afecto, invitaciones, etc. Dar, además de fortalecer la relación con la otra parte, incrementará la probabilidad de que en el futuro nos digan que sí cuando pidamos algo; una herramienta de persuasión.
Persuasión, para actuar
Seleccione dos personas de su empresa, de su familia o de su círculo de amigos. Piense qué podría darles que fuera significativo para ellos. ¡Hágalo esta misma semana!
