Leads: Generación en el Siglo XXI

De Leads a Clientes: Claves en el Explosivo Mercado de Marketing Digital 2026

Según un estudio publicado por Global Industry Analysts Inc. (USA), el mercado mundial de publicidad y marketing digital alcanzará los 786.200 millones de dólares para el año 2026, con una tasa de crecimiento anual proyectada de casi el 10%. Sin duda, el marketing digital viene abriendo nuevas posibilidades para las compañías, desde la atracción hasta la conversión de nuevos clientes. 

Estas cifras dan cuenta que el 63% de las empresas ha aumentado sus presupuestos de marketing digital el año pasado. Y dentro del abanico de estrategias que se llevan adelante desde el área, podemos hablar de aquellas que tienen como objetivo la generación de leads.

Para ello, primero que nada es necesario comprender el funcionamiento de los mecanismos digitales y contemplar que del otro lado tenemos un público mucho más informado, con conocimiento de lo que está buscando y de muchas de las posibilidades de oferta que puede encontrar en el mercado, algo que se puede alcanzar, por ejemplo, con herramientas de inteligencia artificial para publicidad.  

Pero, ¿cómo podemos llevar adelante diferentes acciones para transformar a los interesados en nuestra marca en un miembro más de nuestra base de datos y, finalmente, poder convertirlos en clientes?

¿Un lead es un cliente?

Un lead es una persona (o empresa, para el caso B2B) que ha manifestado interés por los productos o servicios de nuestra marca. Normalmente, este interés se determina porque ha compartido con nosotros algún dato de contacto (mail o teléfono), desde donde comenzaremos a generar las conversaciones necesarias en pos de que avance por su ciclo dentro de nuestro funnel de ventas. El gran desafío del equipo comercial es transformar finalmente ese lead en un cliente.

El camino es largo, el punto de partida son las diferentes estrategias que implementa la compañía para la generación de leads, las cuales tienen como objetivo ampliar la base de datos de nuestra marca con información de valor de esos interesados y potenciales clientes de nuestros productos o servicios. 

Estrategias de marketing para la generación de leads

Obtener leads de calidad es fundamental en las estrategias de marketing digital del Siglo XXI. La generación de leads permite agregar a nuestra base de datos a aquellos interesados que se acercan a nuestra marca, con la meta de convertirlos en clientes.

El proceso comienza atrayendo a los internautas hacia nuestra marca para que nos conozcan. Utilizando estrategias de marketing digital, podemos implementar acciones orgánicas (SEO) o acciones pagadas (SEM) para dirigir el tráfico hacia nuestro sitio y, específicamente, hacia una landing page diseñada para captar estos interesados.

En estas páginas de destino, ofrecemos a los usuarios contenido descargable valioso (como guías, lecturas o infografías) a cambio de que completen un formulario y nos proporcionen sus datos de contacto. La landing resalta los beneficios del contenido compartido, ya que los usuarios buscan información que enriquezca su proceso de decisión de compra.

A partir de este momento, cada interesado que comparte sus datos se convierte en un lead y se suma a nuestra base. Para perfeccionar el proceso y acertar en los siguientes pasos para captar nuevos clientes, muchas empresas incorporan estrategias como lead scoring (evaluación del potencial de los leads para convertirse en clientes) y lead nurturing (envío de mensajes personalizados a lo largo del tiempo).

La generación de leads, llevada a cabo por el departamento de marketing, cobra sentido cuando estos leads reciben el seguimiento necesario por parte del equipo comercial a lo largo de todo su recorrido. Es crucial establecer estrategias sinérgicas entre los diferentes departamentos de la organización para alcanzar los objetivos comerciales.

El funnel o embudo de ventas

El viaje que emprende la persona o empresa a lo largo de lo que llamamos el “funnel” o embudo va transformándola de ser un completo desconocido a convertirse en un verdadero promotor o embajador de nuestra marca.

Al principio de este trayecto, nuestro potencial cliente es simplemente un desconocido. Es a través de nuestra estrategia de generación de leads que buscamos atraer a estos desconocidos hacia nuestra empresa. Las herramientas que utilizamos para lograrlo incluyen la optimización de nuestro sitio, la creación de contenido valioso en nuestro blog, y la participación en las redes sociales. El objetivo es captar la atención de estas personas como punto de partida.

Luego, este individuo deja de ser un desconocido para convertirse en un visitante. Aquí es donde entran en juego las herramientas de contacto, como formularios, landing pages, anuncios, llamadas a la acción, etc. En el momento en que este visitante responde a alguno de estos puntos de contacto, lo denominamos lead.

El manejo de este lead interesado en nuestra compañía es crucial, y el equipo comercial se encarga de darle seguimiento, apoyándose en herramientas de gestión como el CRM (Customer Relationship Management) para lograr la tan preciada “venta”. Cuando este lead decide realizar la compra, hemos ganado un cliente.

Sin embargo, el viaje a lo largo de nuestro embudo no termina aquí. Es necesario prestar especial atención a la generación de diversas acciones que nos permitan fidelizar aún más a nuestro cliente, deleitarlo de tal manera que se convierta en un auténtico embajador y promotor de nuestra marca.

Cuando nuestros clientes están dispuestos a compartir su testimonio y recomendar la compañía, vemos reflejado el éxito de una estrategia de comunicación efectiva. En última instancia, el “boca a boca” sigue siendo el formato más influyente para potenciar nuestro negocio, como bien sabemos.

  

Herramientas de gestión para la generación de leads

Al momento de emprender una estrategia de lead generation, los responsables de conducir estas acciones deben preguntarse qué tanto saben de la gente que visita su sitio. ¿Conocen  sus nombres? ¿Cuentan con sus contactos? ¿Saben cuáles han sido las páginas que han visitado? ¿Conocen qué hacen antes de llenar un formulario de conversión?

Estas preguntas poderosas son de gran valor y, para poder responderlas, dentro de la gestión de marketing existen diferentes herramientas que contribuyen a potenciar los resultados conseguidos. Algunas de ellas son:

• Inbound marketing

  Estas herramientas integran varias funcionalidades para llevar adelante nuestra estrategia de marketing digital, crear nuestras campañas y dar seguimiento. Nos permite cualificar automáticamente cada lead y gestionar también las acciones de email marketing personalizado que ayuda a la conversión  (un ejemplo: Hubspot).

• Mapas de calor

  Permiten comprender cuáles son los lugares de nuestra landing más visitados por el usuario, lo que la gente busca, qué le interesa y qué hace en la web. A través de una representación con un código de color muestra las secciones de más interés para los internautas y eso contribuye a darnos la retroalimentación necesaria para ajustar nuestras estrategias (un ejemplo de esta herramienta: Hotjar).

• Búsqueda de formularios

  Esta herramienta recoge los envíos de formularios ya existentes, automáticamente, contribuyendo a consolidar tus leads en una base de datos de contactos, sin importar desde cuál formulario sea.

• Base de datos

  Para la consolidación de una base de datos robusta, existen herramientas donde se puede agrupar toda la información obtenida, recopilando datos procedentes de distintas fuentes en un solo sitio. Así se puede exportar información a otras herramientas, automatizar la recolección de datos, personalizar las interacciones y crear una vista unificada de cada lead (un ejemplo de esta herramienta: Hull).

• Personalización de nuestros leads

  Existen herramientas que nos ofrecen más información sobre nuestro target, personalizando las interacciones de marketing y ventas e identificando a leads potenciales al extraer datos de más de 250 fuentes para completar la información sobre una empresa o persona de tu base de datos (un ejemplo de esta herramienta: Clearbit).

• Generación de leads B2B

  Pensando en la red social LinkedIn, la principal función de esta herramienta es mostrarte quién ha visto tu perfil y ofrecer recomendaciones de leads que puedes guardar directamente en tu CRM (hablamos de LinkedIn Sales Navigator).

Personaliza y triunfarás

Optimizar la gestión de leads es clave en la actual sobrecarga de información. La personalización, más que usar el nombre en un correo, implica comprender las necesidades individuales y adaptar las estrategias de marketing. Esta estrategia genera una comunicación efectiva, ofreciendo contenido valioso que educa y nutre leads en el embudo de ventas, construyendo relaciones a largo plazo y mejorando la tasa de conversión.

La implementación efectiva de la personalización requiere un enfoque cuidadoso y datos precisos. Recopilar y analizar información sobre el comportamiento y preferencias del prospecto es fundamental. Las herramientas de automatización y analítica son cruciales para comprender a fondo la audiencia y lograr una comunicación efectiva.

En resumen, la generación de leads no solo alimenta el embudo de ventas, sino que permite a las empresas enfocarse en clientes potenciales genuinos, personalizando una comunicación asertiva hasta convertirlos en clientes. Estrategias efectivas incluyen la creación de contenido relevante, el uso inteligente de redes sociales y la optimización del SEO para destacar frente a competidores.

Para establecer relaciones significativas con potenciales clientes, los líderes deben buscar la sinergia entre los diferentes departamentos de la compañía, trabajando en conjunto y de cerca con el equipo comercial. Explora más sobre las prácticas del marketing digital, su alcance y beneficios en nuestros programas y maestrías especializadas para potenciar los resultados de tu estrategia digital.