Una idea de negocios sin un modelo de rentabilidad detrás es el equivalente a soñar con unicornios. Todos los negocios tienen que tener un objetivo de rentabilidad detrás, sino no es un negocio. Como dice Jerry Maguire: Show me the money!!
Antes de seguir soñando sobre las miles de ideas millonarias, es necesario hablar de un tema que es muy común, mucho más de lo que pareciera, y que debiera ser analizado en varios momentos del ciclo de vida del negocio: dónde monetiza realmente la empresa.
Muchas ideas de emprendedores son geniales y vienen a solventar problemas reales de los consumidores, o simplemente satisfacer necesidades o crear deseos que por algún motivo los compradores están dispuestos a pagar. El punto clave es si ese producto tiene un modelo de negocios asociado a la rentabilidad estable y saludable que le permita volverse realmente un negocio.
Para ser más claros, la visión y misión por más joven que sea tiene un motivo: para qué se quiere hacer una compañía, empresita, negocio. Siempre, pero siempre, esta va a tener que ofrecer una propuesta de valor y de diferenciación, ya sea que los zapatos sean cómodos y elegantes, o que permite encontrar todas las entradas de todos los shows en un solo lugar. La propuesta de valor es otro ingrediente necesario para el negocio. Ahora bien, ¿por qué está dispuesto a pagar el cliente? , ¿por qué está asociado a esa propuesta de valor y la manera de hacer el delivery de esa propuesta también tiene que estar alineada a cómo? , ¿porqué y de qué modo quiere pagar el usuario?.
Como ejemplo: una empresa de sistema solar de calefacción de agua que permiten tener agua caliente en casa con energía renovable. La idea es genial, y hay mucho mercado interesado en ello. La propuesta de valor está directamente asociada a la sustentabilidad, eco-friendly y ahorro energético y de dinero.
Ahora, ¿cómo se vende el producto? Una opción puede ser un pago inicial por toda la estructura y pagos mensuales por mantenimiento, que permiten tener acceso a un técnico especializado que revisa periódicamente. Otra opción puede ser un único pago por única vez y el soporte y arreglo se contrata aparte como costos únicos. Acá es importante destacar una tercera opción, que es una instalación sin costo inicial con un free mensual que cubra la infraestructura y el mantenimiento. En todos los casos la dispersión geográfica de técnicos especializados es realmente un tema a evaluar.
Pero el punto más importante a destacar es: cuál de las propuestas de monetización valora el cliente y por cuál está dispuesta a pagar. La propuesta de valor es buena, y hay mercado para ella, pero el punto es qué valora el cliente, cuánto va a pagar por dejar de tener un sistema de calefacción de agua a gas y qué va a ganar en el medio, si el precio es mayor, ¿qué gana? Si el precio es menor, ¿eso cubre los costos de la empresa?
El modelo de pricing es sólo una cara de esta moneda, pero la otra cara está asociada a cómo, por qué y si realmente el cliente está dispuesto a pagar por ello.
Ahora bien, si se está leyendo esto posiblemente se piense que esta parte corresponde a un estrato más arriba, que es estratégico y que el Director o Gerente de Ventas o Marketing no tiene incidencia. El punto es que el mercado es quien manda, y la reacción a la estrategia de revenue o de pricing se detecta a medida que el mercado reacciona. Aquí y en este escenario los responsables de los equipos de venta y marketing se vuelven estratégicos, y las estructuras jerárquicas se transforman en pirámides más flat.
En esta falacia de definición de monetización caen muchos emprendedores que tienen grandes ideas y aparentes mercados para ellas, pero que no logran transformarlas en negocio porque no encuentran la llave que abre la billetera orgánica de los consumidores. Y esto lo sabemos muy bien desde nuestra Especialización en Entrepreneurship.
En el universo digital esta llave de monetización es aún más compleja, y los modelos de revenue están directamente asociados a cada estrato del diagrama Digital Presence Objectives. Es por ello que ahora se verá cada modelo de negocio sin perder de vista que cada decisión que se tome sobre ello tiene que pensar en si el cliente está dispuesto a pagar de esta manera, y si la estrategia que se haga se tornará ganancia o falacia.
