¿Habías escuchado antes hablar de la expresión “growth hacking”? Este concepto hace alusión a la posibilidad de identificar y aprovechar oportunidades creativas y poco convencionales para acelerar el crecimiento empresarial.
Dicho en palabras de su creador, Sean Ellis, la definición más correcta es: marketing orientado a experimentos. En esta nota te contamos los aspectos más importantes a tener en cuenta para lograr un crecimiento empresarial rápido.
Origen de la expresión growth hacking
La expresión “growth hacking” data sus orígenes en la década de 2010, proveniente del mundo de las startups de Silicon Valley.
El empresario y experto en marketing Sean Ellis fue el primero en acuñar el término “growth hacker” en un artículo titulado: “Find a growth hacker for your startup”, donde hablaba sobre la necesidad de muchos profesionales especializados en impulsar el crecimiento rápido de las startups a través de estrategias creativas y técnicas innovadoras de marketing.
“En este contexto el término ‘hacking’ no tiene ninguna relación con la idea de ‘piratear sistemas informáticos’, sino por el contrario, alude al concepto de experimentación e innovación.”
Sean Ellis, experto en marketing.
Esta expresión dejaba ver que muchas startups requerían ir en búsqueda de más resultados de los que usualmente generaban sus estrategias de marketing tradicional para alcanzar un rápido crecimiento en un entorno de una competencia voraz.
Años más tarde (2012) el término tuvo una fuerte resonancia, cuando Andrew Chen (responsable de crecimiento en Uber), publicó el artículo “Growth hacker is the new VP Marketing” llevando el concepto a la popularidad.
En el artículo Chen describe al growth hacker como un perfil que combina las figuras de marketer y programador (podríamos situarlo entonces entre las áreas del marketing y desarrollo de producto).
El autor resaltaba cómo de la mano de las redes sociales la habilidad del growth hacker podía cambiar la trayectoria del producto e integrarlo con estas redes de miles de usuarios para potenciar su difusión.
Derivado de todo ello, el growth hacking se enfoca en identificar y aprovechar diferentes oportunidades creativas y poco convencionales en lugar de depender de grandes presupuestos para implementar estrategias de marketing convencional.
Bajo esta mentalidad, se ponen en valor los conceptos propios de la agilidad: la capacidad de experimentar y crear, inspeccionar y ajustar sobre el proceso.
Se trata de un nuevo enfoque para alcanzar resultados de alto impacto (con recursos limitados) que permite un crecimiento empresarial rápido para quienes lo lleven adelante.
¿Cómo puedo escalar eficazmente mi pequeña empresa?
Cada empresa tiene en su horizonte OKRs que guían el camino hacia donde pretende llegar, por tanto sus estrategias de growth hacking variarán de acuerdo a su realidad particular.
Sin embargo, existen algunas que no podemos dejar de mencionar dado el éxito de sus resultados. Desde las lecciones aprendidas en nuestro curso en Digital Business podemos recomendarte:
Marketing de contenidos
Se trata de una de las principales estrategias de crecimiento de tráfico en línea. Como sabemos, un blog con publicaciones relevantes para el usuario sobre tu negocio o sector te permite recibir más visitas de forma orgánica y escalable.
Pero, ¿cómo puedo usar el marketing de contenido para comprometer a mi público objetivo? Hay que definir con claridad cómo será la estrategia de contenidos que deseamos llevar adelante, cuáles son los temas detectados que suman valor a nuestro público, frecuencia de publicación, el tono, etc.
Comienza optimizando tus mejores publicaciones aplicando técnicas de SEO para contribuir a ese crecimiento rápido y exponencial.
Si tu objetivo es aumentar la adquisición de leads con esta estrategia de contenidos, piensa en usar además algún elemento de captura como un formulario de contacto a lo largo de la página del blog para que tú internauta te brinde el dato más valioso requerido: su dirección de email.
Al crear contenido relevante que resuelva los problemas y necesidades de los clientes potenciales, tu compañía puede posicionarse como líder de opinión en su industria, aumentando la confianza y lealtad entre sus clientes.
Marketing de recomendación
Precisamente con esta estrategia de recomendación fue cómo compañías como Paypal, Dropbox y Uber se consolidaron.
Ésta es una de las principales estrategias de viralización en el proceso de growth hacking, la cual consiste en convertir a tus clientes en promotores de tu marca.
El objetivo es lograr que un usuario recomiende a otro y por esa acción se lo premia con una recompensa (la persona referida también puede recibir su recompensa).
Un ejemplo de éxito fue el caso de Paypal, pionero en esta estrategia cuando en el año 1999, el sistema de pago en línea ganó 100.000 usuarios en el primer mes de operación, simplemente pagando U$D 20 por cada recomendación convertida en cliente.
¿Cuáles son los beneficios de implementar estos programas de referidos para el negocio? El negocio se promueve de boca a boca, esencial para reducir el costo de adquisición por cliente, aumentar la base de usuarios y mejorar el crecimiento de la empresa.
Asimismo, contribuimos a la fidelización, pues son estos clientes leales quienes tienden a recomendar tu producto o servicio aún más a sus conocidos.
Principio de escasez
Éste es uno de los principales ganchos utilizados en el growth hacking para llevar a las personas a comprar el producto “de inmediato”, basado en la idea de que todo lo que es escaso es más valioso.
Cuando un consumidor tiene la idea de que un producto de su interés se está agotando, se despierta un mayor deseo de compra pues quiere garantizarlo de inmediato. ¿Te resulta familiar esta estrategia?
Así se contribuye a acelerar la adquisición de clientes, sin gastar dinero adicional en publicidad; se suele usar este principio de escasez por ejemplo cuando se anuncian ediciones limitadas de algún producto o descuentos hasta una fecha límite (50% off la semana “x”).
Experimentación constante
Propio de un pensamiento ágil, la cultura de la experimentación está muy ligada a la ejecución de pruebas constantes.
Las más conocidas son las Pruebas A/B, que consisten en ejecutar dos versiones de un material (una landing page o un mail de una campaña de email marketing, por ejemplo), con solo una variable diferente entre ellas y verificar cuál genera mejores resultados.
Para esto, es esencial definir qué variable deseas evaluar y qué resultado deseas obtener. Por ejemplo, puedes ver si un determinado título de email genera más aperturas, pero menos conversiones. Si tu objetivo es convertir, entonces esta prueba demostró que el título no funciona para lo que deseas.
Cualquier tipo de experimento se puede aplicar al growth hacking, el único requisito es confiar en los datos para respaldar las decisiones, lo que conocemos como “toma de decisiones basada en evidencia”.
Anímate y comienza a aplicar algunas de estas estrategias que han demostrado potentes resultados y descubre cómo podría ser el impacto en tu propia organización, al fin y al cabo, se trata de experimentar y adaptar.
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Casos de éxito de growth hacking en diferentes industrias
Como veíamos anteriormente, el growth hacking ha sido aplicado con éxito en una amplia variedad de industrias.
Otros casos de éxito destacados que se suman a los ya mencionados para impulsar el crecimiento empresarial rápido y sostenible vienen de la mano de marcas como Airbnb, Dropbox, Hotmail, Uber y Casper.
Airbnb
Cuando Airbnb se encontraba en sus etapas iniciales (2010) utilizó estrategias de growth hacking para expandir rápidamente su base de usuarios y propiedades.
Una de las tácticas más destacadas fue su programa de referidos, donde tanto el referente como el referido recibían créditos de viaje al realizar una reserva a través del enlace de referencia.
Esta estrategia no sólo incentivó a los usuarios a referir a sus amigos, sino que también, ayudó a construir una comunidad leal en torno a la plataforma.
Dropbox
También Dropbox implementó una estrategia de referidos donde ofrecía espacio de almacenamiento adicional a los usuarios que invitaban a sus amigos a unirse a la plataforma.
Esta táctica resultó ser extremadamente efectiva, ya que aprovechaba la red de contactos de los usuarios existentes para atraer nuevos usuarios a la plataforma.
Uber
Uber también fue conocido por su enfoque innovador para su crecimiento empresarial, especialmente en lo que respecta a la adquisición de conductores y pasajeros.
Otro caso de estrategias de marketing de referencia, como ofrecer viajes gratuitos a los nuevos usuarios que se inscribieran a través de un enlace de referencia compartido por conductores existentes.
Esta táctica no solo atrajo a nuevos usuarios, sino que también aumentó la cantidad de conductores en la plataforma.
Hotmail
En la década de 1990, Hotmail revolucionó la forma en que las personas se comunicaban a través del correo electrónico.
Una de las estrategias de growth hacking más famosas de la compañía fue agregar un simple mensaje al final de cada correo electrónico enviado desde su plataforma que decía: “P.S. ¡Me encanta que Hotmail sea gratis!”.
Este mensaje incluía un enlace para registrarse en Hotmail, lo que resultó en un crecimiento exponencial en su base de usuarios.
Casper
La empresa de colchones en línea Casper utilizó el contenido como parte de su estrategia de growth hacking, creando un blog que ofrecía consejos útiles sobre el sueño y la salud.
Esto les ayudó a posicionarse como líderes de opinión en la industria del descanso, atraer y comprometer a su audiencia de manera efectiva.
Growth hacking y nuestro plan de marketing
En este punto del relato vale dejar bien en claro que el growth hacking tiene como objetivo el crecimiento rápido de una empresa, contemplando sus beneficios dentro de la planificación de marketing integral que definirá la compañía.
Dentro de nuestro plan de marketing atendemos a todo el funnel de ventas (desde el momento inicial de posicionamiento, atracción, conversión hasta el cierre, fidelización y promoción); en este sentido, las estrategias de growth hacking se centran fuertemente en la etapa final del mismo.
También debemos reforzar que el growth hacking está ligado a la ideación y experimentación, iniciando con una fase creativa, surgida de una prueba rápida, la inspección y la adaptación para corregir en base a las soluciones que mejores resultados ofrecen.
En este sentido, en relación a la forma en que se gestionará el presupuesto designado, lo que hacemos es subdividirlo en varias pruebas rápidas que servirán para contrastar las distintas ideas y, según los resultados, aumentar la inversión sobre las más prometedoras.
En conclusión, podríamos decir que la ruta del crecimiento acelerado pasa por los mismos canales y herramientas que utilizamos en nuestro plan de marketing (SEO, PPC, emailing, etc.) pero lo marca la diferencia respecto al growth hacking es sin duda su mentalidad más ágil, creativa y experimental, en busca de un crecimiento rápido y exponencial.
Teniendo en cuenta entonces que el escalamiento efectivo de una pequeña empresa requiere un enfoque estratégico y ágil, podríamos decir que el camino del growth hacking proporciona herramientas y técnicas específicas para impulsar dicho proceso.
A través de una estrategia bien diseñada que incluya contenido relevante y atractivo, interacción con los seguidores y publicidad dirigida, tu compañía puede comenzar a dar sus primeros pasos hacia el growth hacking. ¿Estás preparado para dar este nuevo desafío?
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