¿Qué es el Neuromarketing?

El neuromarketing es un campo disciplinario emergente en marketing. Toma prestadas herramientas y metodologías de campos como la neurociencia y la psicología. El término “neuromarketing” fue introducido en 2002 por el profesor de marketing neerlandés Ale Smidts, pero la investigación en el campo se puede encontrar desde la década de 1990 en Estados Unidos como respuesta a solicitudes de diferentes empresas.

El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias, en el ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de emoción, atención y memoria evocados por estímulos en contexto de marketing o publicidad, como son anuncios, productos o experiencias, con el objetivo de tener datos más precisos acerca de la reacción de los consumidores y mejorar la gestión de recursos destinados a mercadotecnia y ventas de las empresas; así como a la mejora de los propios productos, sus características, manipulación, aceptación, reacción del consumidor, y más.

Por medio de la recopilación de las reacciones a estos estímulos, el neuromarketing es capaz de señalar cómo mejorar un producto o servicio y cómo son los procesos de decisión del consumidor. Es un tipo especializado de investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

¿Por qué el Neuromarketing es clave para la dirección comercial?

El neuromarketing es fundamental para la dirección comercial porque permite entender las decisiones de compra de los consumidores. Al estudiar la actividad cerebral de los consumidores, el neuromarketing puede identificar los factores que influyen en su comportamiento, tanto a nivel consciente como inconsciente.

Esta información es clave para el área comercial, ya que le permite desarrollar estrategias de marketing más efectivas. Por ejemplo, el neuromarketing puede ayudar a las empresas a:

• Mejorar la comprensión de las necesidades y deseos de los consumidores. Al comprender cómo piensan y sienten los consumidores, las organizaciones pueden desarrollar productos y servicios que sean más adecuados para ellos.
• Crear mensajes de marketing más efectivos. Estos pueden ser más convincentes y conectar de una forma más directa con las emociones de los consumidores.
• Optimizar y singularizar la experiencia del cliente. El neuromarketing puede ayudar a las empresas a crear una experiencia de compra más positiva y satisfactoria para los consumidores.

En definitiva, el neuromarketing es una herramienta eficiente que permite a las empresas aumentar sus ventas y mejorar sus resultados comerciales.

A continuación, se presentan algunos ejemplos concretos de cómo el neuromarketing se puede aplicar a la dirección comercial:

• Una empresa de automóviles puede utilizar el neuromarketing para identificar los factores que influyen en la decisión de compra de un automóvil. Así, el estudio podría revelar que los consumidores son más propensos a comprar un automóvil que se asocia con emociones positivas, como la seguridad o la confianza.
• Una empresa de alimentos puede utilizar el neuromarketing para crear anuncios que sean más atractivos para los consumidores. Por ejemplo, la investigación podría revelar que los consumidores son más propensos a recordar un anuncio que utiliza imágenes o sonidos que despiertan emociones positivas.
• Una empresa de servicios puede utilizar el neuromarketing para mejorar la experiencia del cliente en su punto de venta. De esta forma, el estudio podría revelar que los consumidores son más propensos a quedarse más tiempo en una tienda si la música es agradable y la iluminación es adecuada.

El neuromarketing es una disciplina relativamente nueva, pero su potencial para mejorar el marketing es enorme. A medida que las empresas continúen utilizando el neuromarketing, es probable que veamos cambios significativos en la forma en que los consumidores interactúan con las marcas.

Ventajas del neuromarketing

Según un estudio publicado en la revista Journal of Marketing Research, el neuromarketing puede aumentar las ventas de un producto en un 20%. En este sentido, a nivel genérico, los beneficios de aplicar neuromarketing en tu estrategia de ventas y marketing son las siguientes:

• Tener un entendimiento más profundo de la audiencia
• Verificar comportamientos de consumo
• Analizar a tus clientes de forma no intrusiva
• Mejorar las experiencia para tus usuarios y clientes 
• Tener estrategias más robustas y precisas
• Hacer una mejor atracción y conversión de leads 
• Mejorar la percepción positiva de marca

Con el neuromarketing puedes medir y evaluar cada estímulo e impacto en una persona. Por lo tanto, cualquier esfuerzo para comunicar, comercializar o publicitar será más sencillo y habrá mejores resultados para tu empresa.

5 tipos de neuromarketing

Los tipos de neuromarketing pueden categorizarse de acuerdo a los sentidos del ser humano. En este caso hablamos del auditivo, visual, kinestésico, y añadimos el contacto emocional y el vínculo histórico. 

1. Neuromarketing auditivo

Esta técnica pretende que la audiencia centre su atención en algo que está escuchando, ya que el cerebro suele relacionar sonidos con experiencias positivas o negativas, y esto puede usarse en el marketing para atraer y convencer. No es lo mismo escuchar una música relajante en un centro comercial que oír el perturbador sonido de los aparatos de un dentista.

2. Neuromarketing visual

Este tipo de neuromarketing busca tener resultado al entrar por los ojos. En este caso podemos utilizar colores, imágenes, videos, formas; es decir, todos los estímulos que captan miradas. 

El ser humano depende mucho de este sentido. Es el impacto más recurrente y prácticamente todo esfuerzo comunicativo de marketing o de publicidad lo emplea porque el humano ha depositado una gran confianza en lo que observa.

3. Neuromarketing kinestésico

Esta técnica integra los otros sentidos como el tacto, el olfato y el gusto. Ejemplos en acciones podrían ser las degustaciones de productos y presentaciones donde los consumidores y público pueden oler, tocar y probar.

4. Neuromarketing emocional

Este tipo de neuromarketing pretende generar una experiencia de multi-impactos, atacando por diferentes sentidos en un mismo instante o en diferentes momentos. 

Más allá de llegar a la parte de los impulsos, lo que busca esta técnica es apelar a las emociones, de tal forma que por las sensaciones se modifique un comportamiento, se genere un hábito o se tome una decisión. 

5. Neuromarketing de historias

Esta técnica es más dirigida debido a que tiene una estrategia definida que busca alcanzar a las personas a través de una historia con diferentes formatos y canales. Con el fin de que resuene en todos los sentidos de una persona.Un claro ejemplo es el storytelling.

11 estrategias de neuromarketing para ventas y marketing

La estrategia a elegir dependerá de los objetivos de tu empresa o negocio. No debe elegirse al azar, debe ser planificada. Aclarado esto, compartimos las principales estrategias de neuromarketing que las grandes organizaciones utilizan:

1. Genera curiosidad

La curiosidad es inherente al ser humano. Nos gusta crear situaciones, resolver un misterio, resolver cosas y ser ingeniosos. 

En efecto, una buena técnica para nuestros prospectos es presentarles situaciones a las personas, en las que su curiosidad se active; así seguirán tu marca para saber qué es lo que viene, cuál era la respuesta a la que no llegaron y verificar si su respuesta era la correcta. 

2. Genera un ambiente de incertidumbre

Nuestro cerebro se siente cómodo con lo familiar, si es sometido a un ambiente extrañol, es posible que busque darle sentido al caos.

Si tu producto o servicio es la solución o lo que necesita esa persona para regresar a la certidumbre, es probable que la audiencia lo desee.  

3. Dirígete a los instintos básicos

El miedo es una de las herramientas más poderosas para la manipulación y persuasión de las masas .Es una técnica que debe usarse con cautela para no manchar la imagen de la marca por medio de prácticas poco éticas. 

Aun así, ten en cuenta que si tocas lo más básico del cerebro, el espectador reacciona de inmediato sin pasar por la parte del neocórtex; por lo tanto, no racionalizará su impulso. Por ejemplo, es común que las personas consuman determinados productos o servicios porque otras personas lo hacen, y lo hacen más por temor que por convicción.

4. Evidencia la escasez de tu producto o servicio

Cuando comunicas que tu producto o servicio es difícil de conseguir o escasea, propiciarás un impulso de compra. En resumen: utiliza la escasez o la exclusividad de tu producto o servicio. 

5. Demuestra tu expertise 

Si evidencias autoridad en tu campo, el público considerará tu marca como el experto, es decir, el especialista al que deben acudir. Un ejemplo lo podemos observar en campañas para anunciar productos farmacéuticos, en las que sale un actor como médico recomendando “X” producto.

6. Estimula los sentidos

Integra todos los sentidos y trata de impactar a través de ellos. Esto incluye elementos como el diseño, la psicología de los colores, las expresiones de tu marca, la música que utilices, etc., con la finalidad de que generes una experiencia única de marca. 

7. Destaca las ventajas de tus precios

Es una fórmula antigua, pero no por ello obsoleta. De hecho, sigue funcionando. Para el consumidor siguen siendo atractivas las promociones, ofertas y descuentos. 

8. Dar para recibir

¿No es incómodo y desgastante que todo el tiempo nos estén pidiendo y pidiendo? Por eso debemos ponernos en el lugar del consumidor. Esto lo comprende bien el inbound marketing, que se centra en generar contenidos de valor, ofrecer soluciones, acompañar a la audiencia y educarla para hablarle sobre sus necesidades, cómo solucionarlas y posteriormente acercar su producto o servicio. 

9. Utiliza el storytelling

Las historias generan empatía y conexión. Nos identificamos con sus personajes y situaciones. Esta es la esencia del storytelling, que busca contar la historia de un negocio o de una marca en todos los esfuerzos de comunicación que realice.  

10. Genera identidad y pertenencia

El humano es un ser social y nuestra marca puede ser el puente que conecta comunidades. En efecto, sentir pertenencia hacia un grupo es necesario. Si consigues que tu marca genere comunidad, que se identifiquen contigo y con lo que haces, y si creas un sentido de pertenencia, verás resultados positivos para tu organización. 

11. Impacta a las neuronas espejo

¿Por qué los humanos copiamos comportamientos, actitudes y gustos? Esto se debe a las neuronas espejo.

Un simple ejemplo: Apple lanza un nuevo producto y las personas se abarrotan para comprarlo. En este proceso se basan las modas y tendencias. 

Así que puedes tratar que tu marca se convierta en algo que los demás quieren, porque ven que otros ya lo utilizan. Es lo que ha detonado actualmente la presencia de influencers.

[Insertar infografía]

Técnicas de neuromarketing para medir las emociones

Hay expertos que afirman que el neuromarketing es una ciencia. No existe consenso sobre esto. Sin embargo, sea una ciencia o no, se vale de técnicas científicas como la medición cuantitativa que permite interpretar mejor los márgenes de respuesta de los consumidores ante estímulos visuales, de tacto, del gusto, auditivos y olfativos. 

Exploramos en qué consiste cada una: 

• Electroencefalograma: consiste en colocar electrodos al cuero cabelludo de una persona para medir las señales eléctricas que genera de acuerdo con ciertos estímulos. 
• Resonancia magnética funcional: con base en el flujo sanguíneo, se encarga de crear imágenes de la actividad cerebral humana, con un margen de retardo de 5 segundos aproximadamente. Es una técnica más precisa y costosa. 
• Medir reacciones en la piel: esto se logra al colocar electrodos en los dedos que emiten señales eléctricas cuando se expone al participante a diferentes contenidos publicitarios, indicando así sus reacciones emocionales.
• Reconocimiento facial: se realiza con ayuda de un software de codificación facial y una electromiografía que supone colocar electrodos en los músculos de la cara para identificar las emociones expresadas, así como su nivel de intensidad. 
• Seguimiento ocular: también conocido como eye tracking, estudia los movimientos que realiza el ojo cuando es expuesto a una imagen, video, anuncio o página web. Permite medir qué elementos son más llamativos visualmente; para mayor exactitud se usan pantallas con tecnología infrarroja. 

Estas técnicas se pueden complementar con pruebas psicológicas, tomografía de positrones y la medición del ritmo cardiaco.

6 ejemplos de neuromarketing en acción

1. Heineken: neuromarketing de historias

En uno de sus anuncios, esta empresa utiliza a los corredores profesionales de autos Keke y Nico Rosberg, padre e hijo, están siempre enfrascados en una sana competencia para determinar quién es el que conduce. Lo que busca este impacto es que las personas piensen: «Si Nico bebe cerveza sin alcohol, por qué yo no».

Esta empresa utilizó la figura de autoridad para conectar con su audiencia y promover uno de sus productos que estaba fuera de su área de influencia: una cerveza sin alcohol. 

2. Adobe Photoshop: neuromarketing visual

Teniendo en cuenta su público no podría hacer un marketing plano y poco atractivo, si sabe que su software lo utilizan personas creativas. En efecto, esta marca de herramientas digitales utiliza el neuromarketing visual para su comunicación, como en este ejemplo que combina formas, colores y trazos de manera espectacular. 

3. Fondation 30 Millions d’Amis: neuromarketing emocional

Esta fundación francesa promueve la adopción de perros, para ello ha desarrollado un mensaje que pretende conmover y generar una conexión emocional alrededor de “los mejores amigos del hombre”.

Siempre que apelemos a las emociones tendremos una respuesta, una reacción y hasta una conversación sobre el tema. 

4. Telcel: neuromarketing táctil

Esta es una tienda de teléfonos inteligentes que maneja diversas marcas. Como parte de una estrategia de neuromarketing táctil, pone a disposición de los visitantes una mesa con móviles de prueba para que puedan tomarlos, sentirlos, usarlos y verlos directamente para agilizar su decisión de compra. 

5. Milka: neuromarketing kinestésico

El gigante de los chocolates, realizó una campaña de publicidad llamada «Cadena de ternura». Consistía en colocar su icónica vaca morada frente a una máquina expendedora; para activarla era necesario que dos o más personas se tomaran de la mano para tocar los imanes colocados en cada extremo. Finalmente, cuando salían los chocolates de la máquina sonaba música.

6. Vans: neuromarketing auditivo

Esta marca se dirige a un público juvenil y deportista, sus tiendas suelen reproducir música que responde a los gustos de este tipo de público, para que se sientan cómodos y motivados para comprar. 

En resumen, el neuromarketing es una poderosa herramienta para profesionales del sector de marketing y ventas que ayuda a crear estrategias eficaces para el cumplimiento de los objetivos de tu empresa.

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